“Vamos continuar nossa conversa sobre marketing.”

Na mesma linha da construção do pensamento do marketing, nessa conversa falaremos sobre comportamento do consumidor.

Nos artigos anteriores nosso papo foi sobre a evolução do marketing desde o seu início buscando entender que o marketing é um esforço concentrado de várias ações que as marcas utilizam para atender às necessidades do consumidor, principio básico de marketing, utilizando todas as ferramentas do mix de marketing, lembra-se?, detalhei isso quando falei sobre os 8 “Ps” do marketing. Ao longo dos textos mencionei o comportamento do consumidor e prometi falar um pouco mais amiúde, o que começo a fazer.

Entender o comportamento do consumidor se faz necessário visto que é através dele que o marketing pode identificar  quais são as  necessidades a serem atendidas, quem as necessita e onde estão, portanto através do comportamento do consumidor as marcas transformam essas necessidades em oportunidades, lembrando que segundo a teoria das necessidades de Maslow, todo ser tem posição  hierárquicas de necessidades, portando tornam-se exponenciais compradores, cuidado aqui não estou falando de vendas, pois marketing não vende  quem faz isso é vendas, mas sim de comportamento.

Kotler, afirma que o comportamento do consumidor é um conceito que determina as mais variadas técnicas para estudar o processo de compra, entendendo a necessidade ou desejo até chegar ao tão esperado momento da compra. Como estamos falando de comportamento e portando de pessoas, não podemos deixar de considerar e entender as mudanças que todo ser vivo impõe ao longo do tempo, por esse prisma e como estamos construindo esse pensamento pela ótica do marketing vamos dar uma caminhada ao longo do tempo, caminhada essa que faz com que o consumidor ficasse muito mais exigente, vamos lá entender.

Quando nos remetemos aos anos 50 e 60 , o consumidor não tinha informação sobre marca e produtos e seus atributos além de pouca oferta, ou seja o mercado consumidor aceitava tudo o que era oferecido. A confiança estava na pessoa que  vendia, e produtos com preços altos eram considerados como status e também de  qualidade. Como a confiança era concentrada na pessoa do vendedor o consumidor adquiria  o que era oferecido e não se preocupava em pesquisar concorrentes. Em meados dos anos 70, quando a economia começava a deslanchar, época do  milagre brasileiro, com a indústria crescendo velozmente e como consequência uma maior quantidade de ofertas de produtos e preços diferenciados o consumidor não perde ainda a confiança no vendedor mas já começa a comparar preços e produtos estabelecendo uma correlação de custo-benefício, portanto ele fica mais exigente, não comprando mais somente pela indicação do  vendedor em que ele confiava, a decisão de compra aconteceria, após uma pré-avaliação. Interessante colocar que tanto o consumidor começa ficar mais atentos pela quantidade de ofertas que aguçavam seus desejos e menos a necessidade, e pelo outro lado, as empresas buscavam ficar atentas ao que realmente prendia a atenção daquele consumidor e o levava a comprar, como também o que os seus concorrentes ofereciam.

Como o consumidor já não comprava pela indicação do vendedor em que ele confiava, mas sim por uma pré-avaliação, nos anos 80 ele se torna mais consciente. O preço, qualidade e a oferta de descontos começam a fazer com que esse cliente se tornasse muito criterioso e a preocupação com a renda já se fazia notar para a decisão de compra.

Já nos aos 90 e 2000, o volume de informações é maior, notadamente com a influência da televisão e através desse veículo as marcas começam a ganhar notoriedade e visibilidade, tornando o consumidor mais bem informado e mais seletivo e o menor preço torna-se o mais atrativo na decisão de compra.

A grande mudança está em que os consumidores não mais querem apenas o produto, mas conhecer a empresa, adequar a compra ao seu perfil e fortalecer a relação custo-benefício, é possível se afirmar que já buscavam profundidade da marca e conteúdo, mas isso  falaremos  na nossa próxima conversa, com a chegada do tal consumidor 4.0, até lá e não percam.

Eu voltarei!

Negocio Fechado?

Francisco Dilson dos Santos
CEO e head de estratégia na ATTENDERE, Gestão, Marketing e Comunicação, mestre em administração e prof. Para os cursos de MBA para diversas Instituições e palestrante motivacional.

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